真正能获取潜在客户的展会展位游戏
你有一个 10x10 或 20x20 的展位、一台胸卡扫描器，以及三天时间来证明这笔展位费用花得值得。策划过程中总会有人提到做个游戏，因为大家都知道游戏能把人吸引过来。但没人能清楚回答的问题是：哪些游戏能吸引值得交流的人，哪些游戏只会让一群没戴胸卡、手拿赠品的陌生人排起长队。
我以定制展位游戏为业，因此这两种结果都见过。下面就是它们之间的区别。
两类展位游戏
几乎所有展位游戏都可以归入两类，而它们的效果截然不同。
吸睛型游戏能让过道里的人停下脚步。幸运转盘、推杆果岭、抓娃娃机、巨型叠叠乐。它们确实有效：动态和声响最能打断一个人的行走节奏。但它们无法告诉你，停下来的人究竟是谁。有人转一下转盘，拿走印有品牌标识的袜子，然后离开。你得到的只是一个到场者，而不是一条潜在客户线索，还为这个转盘付了钱。
筛选型游戏会让参与者做一些能够体现意向的事情，然后在他们想从你这里获得某样东西时，要求他们留下联系方式。这类游戏更少见，也更难做好，但只有它们最终会出现在你的 CRM 中。
问题不在于选择了吸睛型游戏，而在于选择它之后，还指望它带来可观的潜在客户数量。
为什么经典玩法难以获取潜在客户
幸运转盘促成的是对奖品的兴趣，而不是对你的兴趣。转转盘的人关注的是奖品分布，因此最热衷于参与的人，往往也是对你产品最不感兴趣的人。更糟的是，整个互动只持续四秒，根本不够你的展位工作人员开启一段对话。
推杆果岭和篮球框是制造停留时长的利器，而停留时长确实很有价值。但每位同时参与者都会占用大量展位面积，也需要工作人员复位，而且一位自信的高尔夫球手可能霸占场地十分钟，让一群原本想询问你产品的人在排队时失去耐心，转身离开。
拍照亭和 360 度相机能产出参会者想要保留的内容，这个思路是对的。问题在于，它们是用照片换取电子邮箱，因此你衡量到的意向其实只是“想要一张照片”。在面向消费者的展会上，用来提升品牌认知没有问题；但在 B2B 展会上，这种意向就很薄弱。
平板问答和抽奖转盘应用通常是形式正确、内容错误。通用模板提出的趣味问题与产品毫无关系，因此参与者不了解你，你也不了解他们，整个体验更像是一个收集潜在客户信息的收费站，而不是让人停下来的理由。
展位游戏需要完成什么任务
归根结底，一个展位游戏需要按以下顺序完成四项任务。
让过道里的人停下来。 在视线高度放置一个屏幕，画面要有动态，并且从六米外就能看见。排行榜在这里格外有效，因为一块带有姓名的计分板暗示已经有其他人玩过，而这种社会认同会替你吸引更多参与者。
在大约六十秒内结束。 这是最重要的数字，也是模板最容易做错的地方。少于三十秒，参与者来不及产生成就感；超过九十秒，展位工作人员就很难在不打断游戏的情况下开始交流，而且还会形成队伍，导致人们离开。
游戏结束后再索取电子邮箱，绝不要在开始前索取。 在游戏前设置门槛会让你失去大多数玩家，因为你是在陌生人还不知道游戏是否有趣之前，就要求他们先付出信息。改为游戏结束后再询问——此时他们已经投入了六十秒，并且想让自己的名字登上排行榜——留下电子邮箱对他们来说就几乎没有成本。仅仅调整这一步的顺序，就是一款游戏能否填满潜在客户名单的最大区别。
让参与者了解你销售的产品。 如果游戏只是换皮模板，参会者记住的只是游戏。如果游戏机制本身就是你产品价值主张的可玩化表达，他们就会记住你是做什么的。云基础设施公司可以把高负载下的流量路由做成游戏；文档公司可以把整理难以归类的内容做成游戏。这样的版本才会让参与者在事后主动向同事描述。
真正能推动重复参与的奖品结构
大多数展位只选择一种奖励机制，并在不经意间把它做坏。要么是“最高分获胜”，这意味着排名前十之外的人没有理由留下电子邮箱；要么是“所有人都能参加抽奖”，这意味着没人有动力认真挑战或再次回来。
两种机制一起采用，并在屏幕上清楚说明：
每天固定时间，为前三名提供保证获得的奖品。 截止时间能制造紧迫感，领奖台则能激发竞争。每个展会日都重置排行榜，让第二天和第三天成为全新的竞赛，而不是结果早已注定；同时，这也为你的工作人员提供了一个自然的理由，邀请前一天的玩家再次回来。
每完成一次游戏，无论得分多少，都能获得一张抽奖券。 这能让排名第 200 的参与者也产生价值。他们知道自己的成绩毫无希望，但一张抽奖券仍然值得用电子邮箱来换。由于每多玩一次就能再获得一张抽奖券，这套机制也能带来重复参与和更长的停留时间。
技巧奖励少数人，抽奖奖励所有人。两者都可以通过同一次信息扫描来实现。
手机远胜于自助终端，毫无悬念
人们的第一反应通常是购买或租用平板电脑。但不妨想想，参会者口袋里的手机已经能为你提供什么。
每个人都自带设备，因此无需排队等待硬件，也不限制同时参与人数。你不必消毒或充电，无需运输或投保，也不会在第二天丢失设备。二维码的复制成本为零，因此可以放在柜台、横幅、胸卡挂绳卡片和展前邮件中。参会者甚至可以在到达你的展位之前就开始游戏。
这种方式确实存在取舍，而且值得明确说明：你无法控制参与者使用的设备，因此游戏必须能在五年前的 Android 手机上，以及 Wi-Fi 严重拥堵的展馆里正常运行。这意味着它必须是一款下载量小、无需安装应用、无需注册的浏览器游戏。如果展位游戏供应商告诉你，参会者必须安装某个东西，那么从“感兴趣”到“真正开始玩”之间的流失将吞掉你的大部分流量。
让排行榜屏幕充分发挥作用
面向过道的屏幕承担的工作甚至比游戏本身更多。看到它的大多数人永远不会参与游戏，因此它必须能够独立宣传你的展位。
在屏幕上展示实时排行榜，字号要大到从过道就能看清，并醒目标记获得奖品的前三名，其余前十名则以较暗的样式显示在后方。加入扫码即玩的二维码，尺寸要足够大，让人能从两米外扫码。用一行文字分别说明每种奖品机制。同时为你的产品视频或产品故事预留循环播放区域，因为无论此刻是否有人正在游戏，屏幕前始终都有观众。
还有一个零成本却能彻底改变氛围的细节：没人参与时，让游戏像街机一样自动演示。静态海报看起来只是标牌，而明显正在运行的游戏则意味着这里有事情发生。正是这种“正在发生”的感觉，能让过道里的人转头看过来。
应该向展位游戏供应商询问什么
如果你打算购买而不是自己开发，下面这些问题才能真正区分不同的供应商：
游戏能否讲清楚我们销售的产品，还是只是在模板上贴了我们的 Logo？付款前，我能否亲自体验你们将要制作的成品效果？潜在客户数据会存到哪里，我能否将其导出为 CRM 无需中间商即可接收的 CSV？项目完成后，游戏归谁所有？开始游戏前是否需要安装应用或注册？展会 Wi-Fi 状况不佳时会怎样？你们能否按照我们的品牌规范进行定制，并由我们的营销团队审核，而不是大致模仿我们的品牌颜色？
“付款前能否试玩”是最能一针见血的问题。代理公司往往会用一份幻灯片来回答。这个问题可以合理地判断他们到底有没有能力把游戏做出来。
预算现实
作为成本参考，传统代理公司制作的定制 HTML5 展位游戏通常从五位数美元起步，并会继续上涨，主要原因是这类工作往往按照定制软件项目报价。幸运转盘、拍照亭和平板游戏的租赁套餐，每场展会通常需要 2,000 至 5,000 美元，而且之后还要归还硬件，最终什么都不属于你。
使用 AI 辅助工具制作的定制浏览器游戏，成本远低于代理公司的报价，而且游戏归你所有。如果你每年参加三场展会，这一点就很重要。只有当供应商不会把复用成熟框架的项目，按完全定制软件的工时报价时，这种经济账才算得过来。因此要问清楚：整个开发中，哪些部分是真正为你全新制作的，哪些部分是复用的。
简短总结
一款展位游戏只有满足以下条件，才值得占据展位空间：时长约六十秒；使用参会者自己的手机游玩；在游戏结束后而不是开始前索取电子邮箱；把实时排行榜放在过道里人人可见的位置；为清晰可见的前三名保证提供奖品，同时让其他所有人获得抽奖券；围绕你真正销售的产品打造，而不是使用租来的模板。
把这些做好，游戏就不再只是展位装饰，而会成为你在周一导出的潜在客户名单真正值得查看的原因。
决定之前，先试玩这三个概念
我们制作定制展位游戏，你现在就可以直接在手机上体验这些概念，就像你的参会者一样：一款带实时排行榜的展会展位冲刺游戏、一款由全场观众共同操控的主题演讲互动游戏，以及一款把产品本身变成玩法的游戏。大多数项目的价格在 $500 到 $2,000 之间，我们会在一天内提供固定报价，只有在你接受报价后才会收费。