Gerçekten Potansiyel Müşteri Toplayan Fuar Standı Oyunları
Elinizde 10x10 veya 20x20 ölçülerinde bir alan, bir yaka kartı tarayıcısı ve standın maliyetini haklı çıkarmak için üç gün var. Planlamanın bir noktasında oyun fikri gündeme gelir; çünkü herkes bir oyunun insanları standa çektiğini bilir. Kimsenin iyi yanıtlayamadığı soruysa hangi oyunların konuşmaya değer kişileri çektiği, hangilerinin yalnızca ellerinde ücretsiz ürünler taşıyan, yaka kartsız yabancılardan oluşan bir kuyruk yarattığıdır.
Geçimimi özel stant oyunları geliştirerek sağlıyorum, dolayısıyla her iki sonucu da defalarca gördüm. İşte aralarındaki farkı belirleyen noktalar.
İki tür stant oyunu
Neredeyse her stant oyunu iki kategoriden birine girer ve bu iki tür tamamen farklı biçimde çalışır.
Dikkat çekme oyunları koridordan geçen insanları durdurur. Ödül çarkı, mini golf alanı, oyuncak yakalama makinesi veya dev bir Jenga kulesi. İşe yararlar: Birinin yürüyüş ritmini bozan şey hareket ve sestir. Ancak duran kişi hakkında size hiçbir şey söylemezler. Biri çarkı çevirir, logolu çorapları alır ve gider. Bir potansiyel müşteri değil, yalnızca bir ziyaretçi kazandınız; üstelik çark için para ödediniz.
Nitelendirme oyunları kişinin niyetini açığa çıkaracak bir şey yapmasını sağlar, ardından sizden bir şey istediği anda iletişim bilgisini sorar. Bunlar daha nadirdir, iyi yürütülmeleri daha zordur ve CRM'inizde yer bulan tek oyun türüdür.
Hata, dikkat çekme oyunu seçmek değildir. Hata, böyle bir oyun seçip ondan potansiyel müşteri sayıları beklemektir.
Klasik oyunlar potansiyel müşteri toplamada neden yetersiz kalır?
Ödül çarkları insanları size değil, ödüle dönüştürür. Çarkı çeviren kişi ödül dağılımına göre en iyi sonucu almaya çalışır; bu da en hevesli katılımcılarınızın ürününüzle en az ilgilenen kişiler olduğu anlamına gelir. Daha kötüsü, etkileşim dört saniye sürer. Bu, stant ekibinizin sohbet başlatmasına yetecek kadar uzun değildir.
Mini golf alanları ve basketbol potaları ziyaretçileri stantta tutma konusunda çok etkilidir ve stantta geçirilen süre gerçekten değerlidir. Ancak aynı anda oynayan kişi başına çok fazla alan kaplar, yeniden hazırlanmaları için personele ihtiyaç duyar ve kendine güvenen tek bir golfçü alanı on dakika boyunca işgal ederken ürününüz hakkında soru sormak isteyen insanlar kuyruktan ayrılıp gidebilir.
Fotoğraf kabinleri ve 360 derece kameralar katılımcının saklamak isteyeceği bir şey üretir; bu doğru bir yaklaşımdır. Sorun, fotoğraf karşılığında e-posta adresi toplamalarıdır. Dolayısıyla ölçtüğünüz niyet “fotoğraf istedi” olur. Tüketici fuarlarında marka bilinirliği için yeterlidir. B2B fuarlarında ise zayıf kalır.
Tablet testleri ve çevir-kazan uygulamaları genellikle yanlış kıyafetler giymiş doğru formattır. Genel şablonlar ürününüzle ilgisiz bilgi soruları sorar; böylece kişi sizin hakkınızda hiçbir şey öğrenmez, siz de onun hakkında hiçbir şey öğrenmezsiniz. Sonuçta bütün deneyim, durmak için bir neden yerine potansiyel müşteri toplama gişesi gibi görünür.
Bir stant oyununun yapması gerekenler
Temeline indiğinizde bir stant oyununun şu sırayla dört görevi vardır.
Koridordan geçen birini durdurmak. Göz hizasındaki bir ekranda hareket eden ve altı metre uzaktan görülebilen bir şey gerekir. Liderlik tablosu burada alışılmadık ölçüde iyi çalışır; çünkü üzerinde isimler bulunan bir puan tablosu, başkalarının oyunu zaten oynadığını gösterir. Böylece sosyal kanıt, insanları sizin için oyuna davet eder.
Yaklaşık altmış saniyede bitmek. En önemli sayı budur ve şablonların yanlış yaptığı nokta da genellikle budur. Otuz saniyenin altında oyuncu bir başarı hissedemez. Doksan saniyenin üzerinde ise stant ekibiniz oyunu bölmeden sohbet başlatamaz; ayrıca kuyruklar oluşur ve insanlar ayrılır.
E-posta adresini her zaman oyundan sonra, asla önce istemek. Oyundan önce koyulan bir engel, oyuncularınızın çoğunu kaybetmenize neden olur; çünkü yabancı birinden, oyunun eğlenceli olup olmadığını bilmeden önce bedel ödemesini istersiniz. Adresi oyundan sonra, kişi altmış saniyesini harcamış ve adını liderlik tablosunda görmek isterken sorarsanız e-posta adresini vermek ona hiçbir şey kaybettirmez. Yalnızca bu sıralama değişikliği, potansiyel müşteri listesini dolduran bir oyunla doldurmayan oyun arasındaki en büyük farktır.
Sattığınız şey hakkında bir şey öğretmek. Oyun yeniden kaplanmış bir şablonsa katılımcı oyunu hatırlar. Oyun mekaniği ürününüzün değer önerisini oynanabilir hâle getiriyorsa ne yaptığınızı hatırlar. Bir bulut altyapısı şirketi, yoğun yük altında trafiği yönlendirmeyi oyuna dönüştürebilir. Bir doküman şirketi, düzenlenemez görünen içerikleri sınıflandırmayı oyunlaştırabilir. İnsanların daha sonra iş arkadaşlarına anlatacağı sürüm budur.
Tekrar oynanmayı gerçekten teşvik eden ödül yapısı
Çoğu stant tek bir ödül mekaniği seçer ve farkında olmadan onu bozar. Ya “en yüksek puan kazanır” denir ve ilk ona giremeyen hiç kimsenin e-posta adresini bırakması için bir neden kalmaz ya da “herkes çekilişe katılır” denir ve bu kez kimsenin yüksek puan almaya çalışması veya yeniden gelmesi için bir neden olmaz.
İkisini birlikte kullanın ve ekranda açıkça belirtin:
Her gün belirli bir saatte ilk üçe garantili ödüller. Son tarih aciliyet, podyum ise rekabet yaratır. Liderlik tablosunu her fuar gününde sıfırlayın. Böylece ikinci ve üçüncü gün, sonucu önceden belli bir yarış yerine yeni bir mücadeleye dönüşür. Bu aynı zamanda ekibinize önceki gün oynayanları yeniden davet etmek için doğal bir neden verir.
Puandan bağımsız olarak tamamlanan her oyun için bir çekiliş hakkı. Bu, 200. sırada kalan kişiden değer elde etmenizi sağlar. Oyununun kötü geçtiğini o da bilir ama bir çekiliş hakkı hâlâ e-posta adresini vermeye değerdir. Her ek oyun yeni bir çekiliş hakkı sağladığı için tekrar oynanmayı ve stantta geçirilen süreyi artıran mekanik de budur.
Beceri az sayıdaki kişiyi ödüllendirir. Çekiliş herkesi ödüllendirir. İkisi de aynı taramayla çalışır.
Telefonlar kioskları açık ara geride bırakır
İlk refleks tablet satın almak veya kiralamaktır. Katılımcının cebindeki telefonun size zaten neler sunduğunu düşünün.
Herkes kendi cihazını getirir; dolayısıyla donanım kuyruğu oluşmaz ve aynı anda oynayabilecek kişi sayısına sınır koymanız gerekmez. Hiçbir şeyi dezenfekte veya şarj etmezsiniz, gönderecek ya da sigortalatacak ekipmanınız olmaz ve ikinci gün hiçbir şey çalınmaz. QR kodunu çoğaltmanın maliyeti yoktur; bu nedenle tezgâha, afişe, yaka kartı askısındaki broşüre ve fuar öncesi e-postaya yerleştirilebilir. Bir kişi standınıza ulaşmadan önce oynamaya başlayabilir.
Ödünleşim gerçektir ve açıkça belirtilmelidir: Cihazı siz kontrol etmezsiniz, bu yüzden oyun yoğun Wi-Fi trafiğinin bulunduğu bir salonda beş yıllık bir Android telefonda da çalışmalıdır. Bu da küçük indirme boyutuna sahip, uygulama kurulumu ve kayıt gerektirmeyen bir tarayıcı oyunu anlamına gelir. Bir stant oyunu sağlayıcısı katılımcıların bir şey yüklemesi gerektiğini söylüyorsa “ilgilenen” ile “oynayan” arasındaki kayıp, trafiğinizin büyük bölümünü oluşturacaktır.
Liderlik tablosu ekranından tam verim almak
Koridora bakan ekran, oyundan daha fazla iş yapar. Ekranı görenlerin çoğu asla oynamayacaktır; bu nedenle ekran standı tek başına tanıtabilmelidir.
Canlı liderlik tablosunu koridordan okunabilecek kadar büyük biçimde ekrana yerleştirin. İlk üçü ödül sıraları olarak belirgin şekilde işaretleyin, ilk ondaki diğer kişileri ise arkada daha soluk gösterin. Oynamak için taranacak QR kodunu, iki metre uzaktan okutulabilecek boyutta ekleyin. Ödül yapısının her unsurunu birer satırla açıklayın. Ayrıca ürün videonuz veya ürün hikâyeniz için döngü hâlinde oynatılacak bir alan bırakın; çünkü o anda biri oynuyor olsun ya da olmasın, ekranın bir izleyici kitlesi vardır.
Hiçbir maliyeti olmayan ancak deneyimin havasını değiştiren bir ayrıntı: Kimse oynamıyorken oyunun atari makinesi gibi kendi kendine oynamasını sağlayın. Sabit bir poster tabela gibi algılanır. Çalıştığı görülen bir oyun ise orada bir şeyler olduğu hissini verir ve koridordaki kişinin başını çevirmesini sağlayan da budur.
Bir stant oyunu sağlayıcısına ne sormalısınız?
Kendiniz geliştirmek yerine satın alıyorsanız sağlayıcıları gerçekten birbirinden ayıran sorular şunlardır:
Oyun sattığımız şeyi öğretiyor mu, yoksa yalnızca logomuzun eklendiği bir şablon mu? Ödeme yapmadan önce geliştireceğiniz oyunun birebir sürümünü oynayabilir miyim? Potansiyel müşteri verileri nereye gidiyor ve bunları aracı kullanmadan CRM'imizin kabul edeceği bir CSV dosyası olarak dışa aktarabilir miyim? Oyun sonrasında kime ait olacak? Oynamadan önce uygulama yüklemek veya kayıt olmak gerekiyor mu? Konferans alanındaki Wi-Fi bağlantısı kötü olduğunda ne olacak? Renklerimizi yaklaşık olarak taklit etmek yerine, pazarlama ekibimizin incelemesiyle oyunu marka kılavuzumuza uygun hâle getirebilir misiniz?
Ödeme yapmadan önce oynayabilme sorusu bunların en ayırt edici olanıdır. Ajanslar buna bir sunum dosyasıyla yanıt verir. Bu, oyunu gerçekten geliştirip geliştiremeyeceklerini anlamak için makul bir göstergedir.
Bütçe gerçeği
Bunun ne kadara mal olması gerektiğine dair fikir vermek gerekirse geleneksel bir ajansın geliştirdiği özel HTML5 stant oyunları genellikle beş haneli fiyatlardan başlar ve yukarı çıkar. Bunun başlıca nedeni, işin özel bir yazılım projesi gibi fiyatlandırılmasıdır. Ödül çarkları, fotoğraf kabinleri ve tablet oyunları için kiralama paketleri fuar başına genellikle iki ila beş bin dolar tutar; ardından donanımı iade eder ve elinizde hiçbir şey kalmaz.
Yapay zekâ destekli araçlarla geliştirilen özel bir tarayıcı oyununun maliyeti ajans fiyatlarının çok altında kalır ve oyun sizde kalır. Yılda üç fuara katılıyorsanız bu önemlidir. Ekonomik model yalnızca sağlayıcı, kendini kanıtlamış bir altyapıyı yeniden kullanan bir iş için özel yazılım geliştirme saatleri faturalandırmıyorsa işler. Bu nedenle yapının hangi bölümünün gerçekten size özel olarak sıfırdan geliştirildiğini, hangi bölümünün yeniden kullanıldığını sorun.
Kısa özet
Bir stant oyunu; altmış saniye sürdüğünde, katılımcının kendi telefonunda oynandığında, e-posta adresini oyundan önce değil sonra istediğinde, koridordan görülebilen canlı bir liderlik tablosu sunduğunda, açıkça görülen ilk üç sıraya garantili ödüller verirken diğer herkese çekiliş hakkı tanıdığında ve kiraladığınız bir şablon yerine gerçekten sattığınız şeyin etrafında geliştirildiğinde standınızdaki yerini hak eder.
Bunları doğru yaptığınızda oyun, stant dekoru olmaktan çıkar ve pazartesi günü dışa aktardığınız potansiyel müşteri listesini incelemeye değer kılan nedene dönüşür.
Karar vermeden önce bunlardan üçünü oynayın
Özel stant oyunları geliştiriyoruz ve konseptleri hemen şimdi, katılımcılarınızın oynayacağı şekilde telefonunuzda deneyebilirsiniz: canlı liderlik tablosuna sahip bir fuar standı hız oyunu, tüm salonun birlikte yönettiği bir ana konuşma oyunu ve kendi oyununa dönüştürülmüş bir ürün. Çoğu projenin maliyeti $500 ile $2,000 arasındadır, bir gün içinde sabit fiyat teklifi alırsınız ve siz kabul edene kadar hiçbir ücret alınmaz.